Как известно, нельзя изменить поведение не подчиненных нам людей прямым указанием или давлением. Это вне нашего контроля. Давление и попытки принуждения приводят к прямо противоположному результату: отказу от сотрудничества. Как же оказывать влияние на людей без давления? Лучше это делать путем мягкого психологического воздействия. Психологическое воздействие обходит сознание и напрямую апеллирует к бессознательной части нашего мозга. Не пугайтесь слов психологическое воздействие! Мы не предлагаем вам ничего противозаконного, аморального или неэкологичного. Всеми этими приемами издавна пользуются маркетологи и продавцы. Мягкое психологическое воздействие обходит сознание, но не подавляет волю человека. Давайте посмотрим, как и мы можем этично использовать мягкое психологическое воздействие в повседневной жизни для влияния не только на других людей, но и на самих себя. Эта статья также поможет вам замечать и опознавать эти приемы, когда их используют другие.
Для лучшего понимания темы читайте также: Как изменить поведение людей через положительное подкрепление и Социальный обмен.
Как побудить человека: психологическое воздействие через бессознательное
Большая часть мотиваций и действий человека исходит из его бессознательного. Ведь если бы мы обрабатывали сознанием весь объем ежесекундно поступающей извне информации, наш мозг был бы постоянно перегружен. Мягкое психологическое воздействие можно осуществить через продуманные стимулы, которые воздействуют на бессознательное человека, обходя его сознание.
Искусство влияния — это способность побудить людей ЗАХОТЕТЬ изменить свои взгляды, отношение, решения или поведение без какого-либо давления на них. Давление противоположно влиянию. Мягкое психологическое воздействие — инструмент влияния без давления.
Методы психологического воздействия, рассмотренные в этой статье:
- ИДЕНТИФИКАЦИЯ
- ЭВРИСТИКА (облегчение выбора)
- ПРАЙМИНГ (предварительное программирование)
- ЗАРАЖЕНИЕ эмоциями
- ПОДТАЛКИВАНИЕ к решению
- ЯКОРЕНИЕ (привязка)
Идентификация
Часто для осуществления психологического воздействия достаточно уже самого присутствия источника влияния. За него работает его репутация, полезность людям, личный пример, харизма, прежние достижения, стратегии коммуникаций, авторитет, экспертное мнение, установки и стиль жизни. Психологическое воздействие в таком случае основано на механизмах идентификации, уважения к экспертному мнению, личной симпатии и благодарности.
Идентификация — это стремление быть похожим на ролевую модель, которая имеет желаемые качества и внушает уважение или восхищение. Обучение через подражание другим — встроенный в нас эволюционный механизм. См. также: Как стать своим идеальным Я и измениться к лучшему навсегда.
Уважение к экспертному мнению — все мы прислушиваемся к рекомендациям человека, в чем-то сведущего, образованного, опытного или побывавшего в нашей ситуации.
Личная симпатия — наше личное расположение к человеку, любовь или восхищение им.
Благодарность — все мы чувствуем желание и даже обязанность отплатить добром на добро. Это прочно укорененное в нас социальное правило взаимного обмена (принцип взаимности). Читайте подробнее о том, почему практика благодарности делает нас счастливее и здоровее.
Этичное психологическое воздействие через идентификацию
Чтобы влиять с помощью перечисленных механизмов идентификации, надо стать человеком, которому люди захотят говорить ДА (соглашаться с вами и вашими идеями) еще до того, как вы им что-то предложили. Легко сказать, но трудно сделать, правда?
Что касается благодарности, то ее никогда нельзя требовать, припоминая людям ваши прошлые благие деяния. Ведь в этом случае, даже если человек сделает то, о чем вы его просите, он моментально потеряет симпатию к вам. Напротив, хорошо бы научиться искусно снимать с человека внутреннее давление сделать вам ответное добро. Помните, что настоящее влияние строится на искреннем желании человека, а не на том, что он чувствует себя обязанным.
См. также: Влияние стран — мягкая сила
Как защититься от психологического воздействия через идентификацию
Защита от влияния через идентификацию, как и от любого другого психологического влияния, заключается в осознании (критическом пропускании через сознание) механизмов его работы. В эру соцсетей когнитивные искажения распространяются с огромной скоростью и заражают миллионы людей, бездумно попадающих под психологическое воздействие через идентификацию.
Симпатизируя человеку, следует осознавать, что он является специалистом только в определенной области. Например, самый талантливый голливудский актер или популярный бьюти-блоггер не может профессионально разбираться в сложной теме климата. Вряд ли его эмоциональные заявления на эту тему имеют хоть какую-то информационную ценность. Когнитивное искажение эффект ореола заставляет людей распространять свою симпатию к определенному аспекту личности человека на всю его личность. Благодарность — прекрасное качество. Чтобы не быть в долгу, за добро расплачивайтесь ответным добром, а не слепым психологическим рабством. Однако и проявляя благодарность, соблюдайте меру и присутствие здравого смысла.
Эвристика: социальное доказательство, дефицит и элитарность
Эвристика — это простые методы и приемы, которые облегчают для человека принятие решений в сложных или сомнительных ситуациях.
Социальное одобрение (социальное доказательство, информационно-социальное влияние) — при нежелании или нехватке времени, чтобы разобраться в вопросе, это простое следование за большинством, которое ‘одобряет’ что-то или кого-то. В разговорной речи называется стадным чувством. Продавцы используют этот прием, когда, например, лепят на книгу красный стикер Продан 1 млн. экземпляров или на автомобиль — Лидер продаж.
Дефицит — страх ограничения доступа к ресурсам повышает в нашем восприятии их ценность и подталкивает к участию или приобретению. Это всем нам хорошо известные красные стикеры Ограниченный выпуск и Последний день распродажи.
Раритет и элитарность ресурса делает его в восприятии более ценным и соответственно желанным. Этот вид психологического воздействия широко применяется многими брендами категории люкс. Цены умышленно многократно завышены, чтобы сделать товары условно недоступными для многих (как в известном анекдоте про новых русских и галстуки). Приобретая товар, цена на который намного выше комфортного уровня среднего потребителя, последний чувствует себя ‘приобщившимся к элите’. Маркетологи знают, что рекламировать надо не столько товары люкс, сколько успех, психологическое ощущение ‘принадлежности к избранным’ и статус как фундаментальную человеческую ценность.
Как этично использовать эвристику для психологического воздействия
Социальное доказательство. Когда вас или ваш проект находят привлекательным или интересным множество людей, к вам притянутся и другие заинтересованные люди. Ваша популярность в определенной социальной группе привлечет к вам еще больше внимания и популярности.
Дефицит. Не ‘перекармливайте’ других собой. Сохраняйте в других желание с нетерпением ждать следующей встречи с вами. Не будьте слишком доступны. Женщинам: если вы сексуально чуть менее доступны, чем хотелось бы любящему вас мужчине, он всегда будет в тонусе! Не благодарите!
Элитарность. Чем выше социальный круг вашего общения, тем для большего количества людей ваш образ жизни выглядит желанным, а вы авторитетным и обладающим статусом.
Психологическое воздействие через прайминг
Прайминг — эффект предшествования, влияющий на восприятие и обработку последующих символов. Это довольно интересный и многогранный психологический механизм, повседневно и широко используемый в рекламе и пропаганде. Через прайминг можно создать фон или базу для последующей бессознательной активизации потребностей, эмоций и желаний человека. Простыми словами, использовав мягкие зрительные, вербальные, тактильные, обонятельные, эмоциональные или смысловые стимулы, можно изменить последующую реакцию человека. Отчасти запрограммировать его.
Если людям на улице в нейтральном контексте на рекламных щитах показывают слова осторожность или лень, они начинают двигаться медленнее и с бОльшими предосторожностями. Долго ожидающим в очереди людям дают паззлы с разными словами. Сложившие паззлы со словами раздражение и агрессия, проявляют нетерпение и возмущение в комнате ожидания. Сложившие паззлы со словами благодушие и терпение именно эти качества проявляют при ожидании. Прекращение ранее навязываемой зрителю связи курения с понятиями ‘красивый, сексуальный, сильный, невозмутимый’ через курящих героев фильмов и рекламных щитов помогло многократно сократить курение во многих странах за последние 20-30 лет. Женщина, желающая стать матерью, ‘вдруг’ везде начинает замечать беременных женщин или матерей с новорожденными.
Эффекта прайминга как психологического воздействия невозможно полностью избежать, но его можно научиться распознавать и делать осознанным, что поможет сопротивляться нежелательным влияниям.
Как этично использовать прайминг для психологического воздействия
В повседневной жизни пользоваться праймингом легко.
- Чтобы избежать лишнего стресса и паники, начните ознакомление с тревожащим вас вопросом понемногу, постепенно и заранее.
- Создайте на видном вам месте доску вдохновения (визуализации). Это коллекцию вдохновляющих фото или предметов, символизирующих ваши жизненные цели и понимание успеха.
- Создайте в спальне атмосферу уюта и неги, которая сразу позволит отключиться от тревог дня и перейти в состояние расслабленности. См. также: Как заснуть, когда не спится, Зачем мы спим и Релакс музыка.
- Если хотите, чтобы семья спешила домой после работы/учебы, упомяните невзначай, что готовите их любимое блюдо на ужин. Фото готовящегося блюда, сброшенное в семейный чай, многократно усилит эффект.
- Каждая счастливая пара имеет воспоминания, легкий визуальный, тактильный, обонятельный или звуковой намек на которые сразу же погрузит обоих в определенное настроение.
На глубинном уровне наши убеждения о самих себе и мире определяют нашу реакцию на происходящее с нами, создавая отчасти эффект самосбывающегося пророчества. Если наше ощущение самоценности высоко, то мы внутри уже отчасти запрограммированы на бессознательный выбор поведения, ведущего к благоприятным исходам сложных ситуаций. Негативизм и ожидание плохого программирует нас на бессознательный выбор поведения, ведущего к новым проблемам и негативному исходу. Помочь запрограммировать себя на успех и благополучие помогут самовнушение и позитивные аффирмации.
Эмоциональное заражение как форма психологического влияния
Эмоциональное заражение – это передача своего состояния или отношения другим людям. Действие заражения как формы психологического воздействия близко к праймингу. Механизм эмоционального заражения хорошо известен своим эффектом в толпе (массовая паника, воодушевление на концерте) или в группе (тренинги командного духа). В каждодневном социальном контексте его можно описать словами Маркса: бытие определяет сознание.
Конфликтные, вечно всем недовольные, беспрестанно жалующиеся люди и параноики могут заражать других своей паранойей или психологией жертвы. Если вы окружены лентяями, обжорами и любителями алкоголя, не вылезающими из-за стола, то вскоре можете начать пить, объедаться и бездельничать вместе с ними. Пропаганда, запугивающая ‘из каждого утюга’ коварными и всесильными врагами, быстро делает людей расшатанными, тревожными, обозленными и безвольными.
Важно уметь распознавать психологическое и эмоциональное заражение, происходящее из окружающей среды. Для этого надо выключить ‘автопилот’, ‘прийти в сознание’ и ‘включить мозги’. То есть перевести бессознательные стимулы в сферу сознания и критического мышления. Затем уже обдуманно выбирать то влияние, которое вам самим представляется полезным. И поставить информационный заслон для нежелательного. См. также: Личные и информационные границы.
Как этично использовать эмоциональное заражение для психологического воздействия
Окружите себя энергичными, позитивными, дружелюбными и успешными людьми, которые обладают желанными для вас качествами, и будете постоянно заражаться от них ‘хорошим’. Заведите спортивных товарищей, и вы начнете ходить с ними в спортивный зал или выходить на пробежки. Культивируйте в себе хорошие и полезные качества и заражайте ими родных, близких и окружающих. Личный пример уважаемого человека включает в окружающих механизм идентификации, см. выше.
Психологическое воздействие через подталкивание к решению
Подталкивание основано на облегчении желаемого выбора, представлении его как очевидного и самого простого. Эффект подталкивания основан на том, что мы бессознательно предпочитаем более легкий, не требующий размышлений выбор более сложному. Так товары с самым высоким процентом прибыли для продавца обычно располагаются у кассы, где люди вынужденно проводят какое-то время, дожидаясь своей очереди. Импульсивный, бессознательный и бездумный выбор становится слишком легким! См. также: Импульсивность или спонтанность?
Как этично психологически влиять через подталкивание
У каждого из нас есть много способов применить подталкивание для улучшения нашей жизни. Сделайте полезные выборы более легкими для себя и семьи.
- Расположите полезные продукты в холодильнике или в шкафу на самом видном и легко досягаемом месте.
- Избегайте покупки вредных продуктов домой, чтобы полностью избежать импульса (и возможности) их съесть.
- Вместо того, чтобы на словах предложить ребенку в качестве перекуса апельсин или яблоко, просто поставьте перед ним нарезанные на дольки фрукты. Маленькими кусочками есть легче и фрукты будут выглядеть и пахнуть более соблазнительно для ребенка.
- Не храните в духовке кастрюли и сковородки, иначе вам не захочется все это доставать и убирать обратно каждый раз, когда надо воспользоваться духовкой. Если духовка пустая, то поставить туда полезное блюдо из мясного и овощей занимает секунду.
- Сразу же утром надевайте спортивную форму, чтобы не было соблазна придумать причину и не пойти в зал или на пробежку.
Якорение (привязка) как метод психологического воздействия
Якорения (ментальная привязка, закрепление) — это создание связи нового с уже привычным (действием, предметом, рутиной или эмоцией). Якорение очень похоже на прайминг (см. выше). Через какое-то время использования якоря новое начинает выглядеть естественным и привычным, а старое может вообще уйти из зоны сознания, если в нем больше нет надобности. Якорение широко используется в пропаганде и может быть опасным инструментом влияния, если не видеть его и не относиться к нему осознанно.
Примеры якорения. В рекламных кампаниях последовательно закрепляется узнавание продукта через цвет, звук, видеоряд и семантику. Розовый цвет: доверься ему… Любой человек, знакомый с домашним хозяйством или смотрящий телевизор, без раздумий опознал продукт. Милейшая тетя Ася сделала в 90-х годах другую марку пятновыводителя невероятно узнаваемой. Здесь маркетологи отлично обыграли ничего не значащее для русскоязычного потребителя английское название Ace с хорошо-знакомым уменьшительным именем Ася.
Этичное использование якорения для психологического воздействия
Используйте якорение для создания новых хороших привычек. Чтобы помнить о своих границах и не выходить из себя во время сложного разговора, наденьте яркий браслет или кольцо (возьмите в руки яркую чашку с чаем или кофе, антистрессовый мячик и т.д.). Посмотрите на предмет и скажите себе несколько раз, что каждый раз, глядя на него или дотрагиваясь до него, вы будете вспоминать о необходимости сохранять уравновешенность. Можете покрутить браслет на руке, поставить чашку на видное место или сделать подобное действие, чтобы закрепить ассоциацию. Этот предмет как талисман можно использовать в любое время для этих же целей. Для кого-то талисманом служит любимый парфюмерный аромат, особая одежда и т.п.